Успешные продажи. Успешный продавец. Секреты успешных продаж

Для того чтобы успешно продавать продукт, надо научиться это делать. Неслучайно существует много тренингов и семинаров для тех, кто занимается реализацией тех или иных продуктов. А лучшие советы успешных продаж от тренеров и консультантов мы приведем ниже.

Продажа статуса. На самом деле мы продает только лишь свой статус. Надо прослыть экспертом и специалистом в своей области. Вот только она не должна быть той самой, в которой располагаются ваши услуги и продукты. Куда важнее область, представляющая собой бизнес клиента. Если вы покажетесь ему экспертом на его же поле, то глупо будет спорить о цене. Если большинство встреч начинаются и заканчиваются вопросами о цене, то это говорит, что вы, быть может, хороший человек и коммерсант, но статус эксперта продать не смогли.

Честность работы. Клиент должен услышать от вас правду - вам выгодно честно работать. Статистика гласит, что довольный клиент расскажет о своих впечатлениях трем знакомым, а вот недовольный поделится уже с 10-20. Зная это, разве выгодно обманывать клиентов? Оказывается, честная работа является ударом ниже пояса для конкурентов, это может стать ошеломительной новостью для клиентов. Есть стереотип, что от бизнесмена не стоит ожидать честности. Не надо разубеждать клиента словами, лучше делом ему показать, что вы мало того, что честный, так еще и эксперт.

Продавать вовремя. Нельзя продавать постоянно - всему свое время. Продавец - это не коммивояжер. Тут действуют другие правила, иной цикл заключения сделки и ее стоимость. Если раньше на подготовку уходило 10% времени, а остальное шло на работу с клиентом, то теперь цифры поменялись местами. Нет продавцов, которые "умеют заключать сделки". Приходится качественно работать на всех этапах: поиск клиента, определение его потребностей, презентация продукта, доказательства его преимуществ, заключение сделки.

Начать с внутренних продаж. Перед тем, как организовать продажи своим клиентам, надо поработать над внутренними продажами. Один в поле тут не воин. Это слишком серьезное дело, чтобы отдать его на откуп рядовым продавцам. Если продажи определяют благосостояние компании, то и участвовать она должна в процессе полностью. Если в отделе продаж есть разделение на "мы" (продавцы) и "они" (остальные служащие), то это плохой признак. Продавец должен продавать, если он говорит, что не смог добиться результата из-за сервиса, логистики, производства или финансов, то это знак, что ему приходится большую часть заниматься внутренними продажами. И только при достижении определенных условий станет возможным начать продажи уже непосредственно клиентам.

Избегать сравнения с другими. Надо создать такие условия, чтобы клиенту не пришлось сравнивать вас с конкурентами. Должен быть способ выгодно выделиться. Ситуация, когда у всех все одно и то же, не должна произойти. Если клиент начнет об этом говорить, то следующая его фраза будет о скидке. Позиционирование продукта происходит в голове клиента, он должен видеть и чувствовать разницу. Если этого не произошло, то ваш продукт - безликий. Стоит самим поискать ощутимые различия с товаром конкурентов, не ожидая, пока экспертом станет клиент. И эти отличия могут касаться продуктов, услуг, компании, но самое главное - самого продавца. Если продукт или предприятие можно улучшить частично, то менеджеры имеют безграничные возможности по самосовершенствованию.

Понимать страхи клиентов. Сто лет назад продавцы играли роль "клоунов". Им приходилось привлекать к себе внимание и уговаривать совершить сделку. Затем стали востребованы "ходячие справочники", сыпящие фактами о продукте. Следующая стадия продавца - "спецназовец", который стремится продать любой ценой. Сегодня же менеджер выступает партнером своего клиента, уважающим его, выслушивающим и подписывающим только взаимовыгодные договоры. Если клиент уходит и обещает обдумать предложение, то надо понимать, что результат не достигнут. Когда все делается, как положено, то сделка сразу же и совершается. Если же клиент уходит и берет время на раздумье, то что-то его напугало. Вот об этом и надо узнать. Если речь идет о цене, то стоить разработать план действий на этот случай. Если дело в качестве, то действия должны быть другими, если неуверенность в возможностях компании - третьи. В любом случае продавец должен знать, как бороться с возможными страхами своим клиентов.

Управление клиентскими ожиданиями. Продавец должен управлять ожиданиями своего клиента. Панический страх его потерять приводит к тому, что иногда обещается больше, чем реально можно предложить. Другой вариант - нерешительное ограничение невыполнимых требований или пожеланий. С клиентом зачастую приходится работать на основе того, что срочно, а не что важно. Продавец-профессионал не боится завышенных ожиданий клиента, видя в этом не проблему, а возможности. Можно задать несколько вопросов о прежнем опыте, бюджете клиента, его страхах, понять систему принятия решений. Эксперту предстоит упорядочить эти ожидания, честно сказать, что возможно, а что нет, сколько это будет стоить и на каких условиях сделка состоится. Клиент должен понять это, если же он не сможет такого сделать, то вина по сорванной сделке уже лежит на нем.

Изучить основы управления проектами. Важно понимать, что оставаясь постоянно в прежних границах, работать эффективно уже не получится. Англичане давно уже комбинируют слова "продукт" и "услуга", что означает их неразделимость. Не бывает продукта без услуги, и наоборот. В будущем менеджеры вынуждены будут ориентироваться хорошо сразу в четырех областях: уметь продавать (это актуально и сегодня), знать предметную область с технической точки зрения, управлять проектами, иметь общие понятия о бизнесе. А управление проектами важно потому, что именно в этой сфере продавцы знают меньше всего. Мало кто сможет ответить, когда заканчиваются операции и начинаются уже проекты. Даже формального обучения вопросам управления проектами у продавцов обычно нет.

Работать надо больше и иначе. Знаменитый американский бизнесмен Арманд Хаммер сказал, что ему начинает везти, когда он трудится по 14 часов в сутки 7 дней в неделю. Настоящие чемпионы поступают именно так. Стоит забыть о глупом мифе, что одни могут быть продавцами, а другие - нет. Талант поможет стать выдающимся, хотя и тут нужно много работать. Просто хорошими продавцами смогут стать многие. Одним из условий успеха является легкая работа в свое удовольствие. Делать годами одно и то же и надеяться на успех могут только оптимисты. Надо понимать, что перемены являются частью жизни. Неслучайно кто-то сказал, что в будущем останется только два вида компаний - мертвые и быстрые.

Улыбайтесь. Суровое каменное лицо - не единственный признак профессионала. Надо почаще улыбаться. Как может продавец согласиться с тем, что именно его товар не нужен клиенту? Так на продажах ничего не заработать. Клиенту нужен опыт продавца, с победами и поражениями, его знание факторов успеха. И если для него самого это может быть скрыто, то продавец должен владеть этими вопросами. Не стоит своим лицом показывать, что все плохо и бесперспективно, а вокруг одни проблемы. Ваша улыбка подарит клиенту оптимизм. Он поймет, что обратился по адресу. Поверьте, у него и так проблем достаточно, постное лицо будет не к месту.

Успешная торговля – настоящее искусство, гораздо более сложное и тонкое, чем кажется неосведомленному человеку. Вспомните, сколько раз возвращаясь домой, вы недоумевали количеству приобретенных вещей после очередного шоппинга. Знаете, в чем секрет? На вас искусно применили особые приемы эффективных продаж – действуют эти методы на подсознание, заставляя нас раскошеливаться так, что даже самим не заметно.

Секреты успешных продаж

1. Хорошая музыка

В ходе очередного исследования психологами было установлено, что хорошая музыка делает процесс расставания с деньгами менее болезненным, а количество покупок прямо пропорционально темпу музыкального произведения, которое звучит в магазине. Быстрые, динамичные ритмы не сулят продавцу ничего хорошего – под такое произведение вы быстро купите все необходимое и пулей вылетите из магазина. Вместе с этим красивая, берущая за душу, мелодия заставляет покупателей задумываться, тщательно рассматривать множество красивых товаров и совершать большее количество покупок.

2. Приятные запахи

В некоторых магазинах стоит особый, приятный, расслабляющий запах. По мнению тех же психологов, некоторые ароматы, к примеру, ваниль или лаванда, способствуют тому, что посетители супермаркета или торгового центра проводят гораздо больше времени у различных полок и стендов. Однако и это еще не все.

Одна из главных хитростей – свежая выпечка собственного производства, которая пользуется огромным спросом у покупателей. Прилавки с ароматными булочками и багетами принято располагать таким образом, чтобы их запах распространялся по всей площади магазина. Запах свежего хлеба всегда способен вызвать в нас самые теплые чувства, а в таком состоянии до импульсивной покупки всего полшага.

3. Магия цвета

Результаты многочисленных экспериментов над многострадальными покупателями открыто публикуются в различных развлекательных и научно-популярных изданиях. При этом мы пьем одинаковый кофе из разноцветных стаканчиков и с умным видом рассуждаем о различии его вкусов. Или все как один соглашаемся выложить в два раза больше за очень вкусное печенье в коробке красного или розового цвета, в то время как такие же изделия в синей упаковке нам совсем не по нраву. Излишне говорить, что собственники супермаркетов куда более внимательны к подобным исследованиям, и активно используют их в собственных корыстных целях.

4. Доходное место

Один из основных принципов успешной продажи гласит – хочешь продать больше товара, сделай все, чтобы разместить его на уровне глаз. Такие полки пустеют в 3-4 раза быстрее всех остальных торговых мест. Нередко производители популярных торговых марок щедро приплачивают магазинам за возможность размещения товара именно на таких местах. Еще один хитрый прием – расположение рядом товаров, отлично сочетающихся между собой.

5. Выгодная цена

Еще одна маленькая хитрость – цена товара, которая визуально воспринимается как более выгодная. Это чисто психологическая уловка исправно работает десятилетиями. Человек ничего не может с собой поделать и приобретает более «дешевый товар» за 199 долларов, вместо «дорогого» за 202 доллара. Аналогичные акции мы можем видеть практически каждый день – это и 3 изделия по цене 2-х, и небезызвестные 4 за 100 вместо 1 по 25. Прекрасный способ в несколько раз поднять уровень продаж.

6. В магазин как на курорт

Кто из нас не любит современные ТРЦ? Это настоящий рай для городского жителя, возможность оставить ребенка в полюбившейся ему детской комнате, а мужа в кафе или кинотеатре с кружечкой любимого пива. И, наконец, с большим удовольствием погрузиться в сладостный мир столь обожаемого шоппинга.

Масса положительных эмоций дает гарантированный результат, отдых, покупки, развлечения, культурно-массовые мероприятия, занятия спортом, снова отдых и снова покупки и так 24/7 в режиме non-stop. Все это делается для покупателей, для удовлетворения их самых изысканных потребностей и для создания ими же возможности потратить максимальное количество средств.

Секрет №1
Вы должны продать только одну вещь - свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, - иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть - бизнес вашего клиента.
С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.

Секрет №3
Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки - все другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом - 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом. Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.

Секрет №4
Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам. Один в поле не воин. Продажи - слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы - это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.

Секрет №5
Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента - об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное - отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.

Секрет №6
Вы должны понимать, чего клиент боится. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество - другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании - вы знаете, что предпринять.

Секрет №7
Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента - не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет №8
Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.

Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя Черников Юрий Николаевич

6 секретов успешных продаж

6 секретов успешных продаж

Секрет первый – ваша уверенность в себе и твердое намерение продать полезный и качественный продукт

Смысл заключается в том, что вопрос, будут у вас покупать или нет, даже не стоит! Это значит, что вы изначально входите в психологическую практику 2.0 с исключительным настроем глобальных перемен к лучшему, вы заранее знаете, что у вас будет множество клиентов, стабильный доход и продвижение, а все остальное просто используется как инструмент для достижения этой цели. Сложно передать словами суть этого ощущения. Здесь важно понимать, что, когда вы создаете качественный продукт, вам уже не надо думать о клиентском потоке, вам как бы становится безразлично, купят ваши товары и услуги или нет.

Дело в том, что люди постоянно ищут решения своих проблем и часто готовы купить эти решения за большие деньги. Когда случается продажа? Она происходит тогда, когда человек чувствует, что приобретение вашего продукта сулит ему безопасность хотя бы на определенном уровне. Когда клиент испытывает к вам доверие – он покупает сам, ему даже ничего не надо продавать.

Существует множество отговорок типа: «Для меня это дорого», «Не сейчас», «Это не для меня, мне это не поможет». Ваша задача – внушить доверие, показать, что ваш продукт – это то, что нужно клиенту.

Помните, что вы как продавец не должны обращать внимания на эти возражения, а соглашаться с этой позицией хотя бы потому, что бороться с ней бесполезно, наоборот, нужно все время говорить: «Да». Да, действительно этот тренинг дорогой, да, действительно моя индивидуальная консультация стоит недешево, но посмотри, что ты получишь в результате нашей работы и насколько это ценно. Да, хорошо, не сейчас, но другая возможность, к сожалению, может не представиться. Так отрабатываются любые возражения.

И главный секрет продаж заключается не в каких-то крутых вербальных техниках и даже не в ОДC, главный секрет продаж – в уверенности, исходящей от вас как от специалиста. В ваших намерениях. А намерение – это готовность потратить время и силы на достижение результата.

У клиента есть проблема, а у вас есть решение, это инь и ян. Вы соединяете их и получаете результат в виде успеха клиента. Поэтому продает именно ваше намерение – не техники, не что-то еще, а намерение. Конечно же, лучше всего это отрабатывать на практике, когда вы продаете, продаете и еще раз продаете.

Секрет второй – ваша уверенность и настрой

Что помогает в продажах, что их усиливает? Это ваши настрой и исключительная уверенность в ценности продуктов и услуг. Вы не должны выказывать особого восторга по поводу факта продаж типа: «Ура! Получилось!» Вы даете качественный продукт и рассказываете о нем людям, кому нужно – придет и купит. Отношение к успеху скорее равнодушное, вроде того, что если ничего не купят – вы даже не заметите. Не купил этот клиент, купит следующий.

Дело в том, что большинство отечественных психологов не привыкли брать хорошие деньги за свои услуги, поэтому такому событию, как успешная продажа тренинга или консультаций, придается слишком большое значение и группа набирается плохо в том числе из-за того, что слишком много суеты вокруг, церемоний с клиентом.

На первый взгляд это может казаться несущественным, но поверьте моему опыту: клиент хорошо чувствует ваш настрой и вашу неуверенность. Чем более вы естественны и расслаблены, тем лучше у вас продается.

Секрет третий – упорство

Возьмите себе за правило: каждый день вы должны что-нибудь продать. Если будете поступать таким образом, очень скоро у вас выработается этот опыт. Какую-то мелочь, но обязательно продайте. Каждый день нужно что-то делать для того, чтобы оттачивался навык продаж и ваше мастерство как наставника. Например, можно самостоятельно попробовать написать продающий текст, коммерческое предложение или статью о вашей уникальной методике или технологии.

Секрет четвертый – отношение к деньгам

А зачем вам деньги? Задумайтесь и дайте себе ответ на этот вопрос. Только по-честному: зачем вам деньги? Сформулируйте несколько причин и оцените результат.

Дело в том, что если целью вашего заработка будут такие вещи, как, оценка уровня собственного профессионализма, свобода передвижения, финансовая независимость, путешествия, «для детей» и прочее, боюсь, вы не приблизитесь к серьезным заработкам никогда. Стабильные деньги и отменные результаты могут появиться только тогда, когда вы ставите перед собой амбициозную, понятную, сенсорно очевидную, конкретную цель.

Расскажу о себе. Я разработал тренинг «Система психологической практики 2.0». Это дорогостоящий продукт, я долго его планировал, конструировал. В итоге мне удалось создать нечто очень близкое к тому, что было задумано изначально, и удовлетворить 99 % собственных профессиональных амбиций. После этого я планировал улететь в Европу на полгода, не думая о том, где брать деньги. Вот что такое сенсорно очевидная цель. Этот тренинг – большая реализация задуманного. Мечта сбылась, надежда оправдалась, цель достигнута. То, что я заработал на этом неплохие деньги, – лишь побочный эффект от моего профессионализма и усилий. Заработок в данном случае не был самоцелью, а лишь средством реализации плана, дополнительным стимулом, не более того.

Помните, чем абстрактнее ваша цель, тем сложнее к ней приблизиться, а чем она конкретнее и проще – тем легче добиться продаж и заработков.

Если ваша цель – провести два-три тренинга для того, чтобы сколько-нибудь заработать и что-то там купить, – у вас ничего не выйдет. А если вы точно знаете, что для покупки, например, автомобиля вам необходимо усиленно работать месяц или год, и цель у вас только эта – вот тогда получится. Это неочевидное явление, но деньги действительно начинают приходить только под конкретные цели.

Секрет пятый – повышение квалификации

Еще один неочевидный секрет: вы должны быть сами покупателем своей услуги, то есть готовы купить такой продукт. Желательно, чтобы вы потребляли услуги, аналогичные тем, которые вы предлагаете своим клиентам. Когда вы являетесь клиентом, вы знаете, как и что думает человек перед тем, как совершить покупку. Если вы занимаетесь индивидуальной работой, у вас самих должен быть личный терапевт, если продаете тренинги – вы должны регулярно становиться участником тренингов других специалистов. Здесь есть закономерность: чем лучше вы понимаете психологию вашего покупателя, тем лучше идут продажи. Чем больше посещаете тренингов, тем лучше продаются ваши собственные, чем интенсивнее занимаетесь с психотерапевтом – тем выше спрос на ваше индивидуальное консультирование. Это действительно работает, и опытные психологи со мной согласятся.

Секрет шестой – ваша искренность

Максимально искреннее желание помочь особенно актуально при продаже психологических услуг. Вы должны видеть проблему клиента и быть уверены в том, что сможете помочь. Вы должны вкладывать душу в это дело. Чем искреннее вы с клиентом, тем охотнее он покупает ваши услуги. Если человек чувствует, что он для вас – только источник денег, это, конечно, не привлечет его к вам. Другое дело, когда вы настроены делиться чем-то действительно ценным, тем, что является важным и для вас самого. И это не вопрос самовнушения – это вопрос системы ценностей.