Продвижение автосалона. В поисках волшебной таблетки

Автосалонный бизнес имеет огромное количество конкурентов. Сделать узнаваемым свой автосалон, выделить его из массы других таких же салонов – очень сложно. Для того, чтобы успешно рекламировать автосалон, просто необходим комплексный подход. Это должна быть масштабная рекламная кампания, которая будет использовать методы самых разных видов и направлений рекламы.

Скорее всего, для продвижения автосалона вы не сможете обойтись без помощи специалиста по рекламе. Специалист по рекламе должен плотно изучить рынок, спрос потребителя, изучить ценовую политику конкурентов, выделить группу людей, на которых будет рассчитана реклама. Реклама дорогих иномарок будет существенно отличаться от рекламы дешевых или бывших в употреблении автомобилей. Грамотный специалист сможет выжать максимум полезной информации из места расположения салона, из визуальной картинки ваших потенциальных клиентов, а также услуг, которые вы будете предлагать. С помощью собранной информации аналитик сможет составить для вас хорошую рекламную кампанию.

Публикация рекламы автосалона в СМИ

Весьма эффективно рекламировать автосалон в печатных изданиях. Это касается элитных и мужских журналов, чья аудитория преимущественно мужская. С помощью информативных фотографий вы сможете продемонстрировать ассортимент магазина, с указанием текущих цен. Покупка автомобиля – дело непростое, и такие покупки не происходят импульсивно. Поэтому быстрой отдачи от рекламы в печатных изданиях, на радио и телевидении ждать не стоит. Однако стоит добиться того, чтобы информация о вашем салоне отложилась в памяти человека, и он вернулся к ней через время.

Для дополнительного стимулирования продаж, можно осуществлять различные акции, скидки, предлагать клиентам бесплатную диагностику и сервисное обслуживание, хорошие сроки гарантии на автомобили, а также на оригинальные и неоригинальные запчасти.

Наружная реклама автосалона

Особенное внимание обратите на рекламу элитных автомобильных марок, выбор "точки контакта" в этом сегменте очень важен, реклама должна не просто информировать потенциального покупателя о продукте, но и повышать значимость марки в его глазах, для размещения стоит выбрать следующие варианты:

1) гольф-клубы

2) конные клубы

3) рестораны в центре города и на МКАД

4) коттеджные поселки

Продвижение автосалона онлайн

Автосалон можно продвигать с помощью интернета. Организуйте форум, на котором специалисты смогут оказывать помощь клиентам в выборе автомобиля, или же помогать советами в сложных ситуациях.

Разместите баннерную рекламу на крупных порталах автомобильной тематики, а также на мужских форумах, где эта реклама найдет максимальный отклик. Создайте электронную витрину автосалона, чтобы каждый потенциальный посетитель вашего центра мог удаленно заранее посмотреть предлагающийся ассортимент автомобилей, и предложите ему всю самую интересную информацию о каждом продаваемом автомобиле.

Можно размещать рекламные объявления о продаже автомобилей и на досках бесплатных объявлений. Как показывает практика, такие объявления тоже читаются и заинтересовывают часть клиентов. Кроме бесплатных объявлений есть также системы контекстной рекламы Яндекс.Директ и Google.Adwords.

Прямые запросы, связанные с продажей автомобилей, могут оказаться слишком дорогими, чтобы использовать их напрямую, но есть вариант искать покупателя через запросы в РСЯ (рекламной партнерской системе), не в поиске, а на популярных площадках, где потенциальный покупатель смотрит отзывы на автомобили и подбирает себе конкретную модель по характеристикам.

Если вам требуется улучшение продающих качеств, создание или продвижение сайта, то свяжитесь с нами через форму он-лайн заявки, по телефону - (495) 661-4026 или по е-мейл - to(at)gonka(dot)ru .

Что может сайт автосалона?

Основная задача сайта – сообщить о предлагаемых моделях автомобилей и сопутствующих услугах при их продаже. Сайт салона, реализующего известную марку – это своего рода динамичный автокаталог, где список товаров постоянно меняется. Для поддержания сайта в конкурентоспособном состоянии необходимо периодически проводить аудит созданного ресурса и непрерывно стараться улучшить структуру материалов и уровень их соответствия текущему спросу потому, что интернет - живая и постоянно изменяющаяся среда. Меняется семантическая структура спроса (вчера этот товар искали по одним запросам, а сегодня уже по-другому), совершенствуются алгоритмы работы поисковых машин, по иному формируется мода и так далее. Наконец, постоянно изобретают что-то новое наши заклятые друзья - конкуренты. Поэтому, если уж вы вступили в соревнование с ними за душу покупателя, останавливаться нельзя. Ведь, как поется в песте Булата Окуджавы: "а пряников сладких всегда не хватает на всех!"

Итак, вашему коммерческому предложению, обращенному к покупателю должны быть характерны несколько базовых параметров.

Краткость . Ваше предложение должно кратко и ёмко описать выгоды и преимущества, которые приобретение данного товара или услуги принесет потенциальному покупателю;

Занимательность и доверие . Материал должен быть интересным читателю, удерживать его внимание до конца текста. А для достижения такого эффекта потребуется немало усилий при работе над материалом, чтобы, кроме упоминания о плюсах товара или услуге, выгоде от его приобретения, предоставляемых гарантиях и прочих особенностях, от чтения материала создавался позитивный образ этого товара или услуги, простоты процесса покупки и надежности продавца;

Достоверность . Нельзя забывать, что попав на ваш интернет проект, посетитель наверняка побывал или еще побывает и на конкурирующих. Поэтому любая неискренность в материалах сайта будет обнаружена и вы потеряете его, как покупателя. Сказанное можно отнести ко всем составным частям проекта: содержанию, оформлению, текстам рекламного сообщения и тп.;

Ясность изложения . Если вы кандидат наук, то не стоит рассчитывать, что читатели сайта обладают вашими знаниями и способностями. Поэтому все материалы должны легко читаться и восприниматься потенциальной целевой аудиторией, должны быть понятным покупателю и написанными так, как будто вы обращаетесь именно к нему и только к нему. Достичь такого эффекта от страницы текста непросто. Для начала нужно изучить все особенности целевой аудитории и ее отдельных сегментов: возраст, социальный состав, экономические национальные и другие штрихи к ее портрету и только, представляя в деталях лицо типичного представителя целевой аудитории, приниматься за ключевые формулировки коммерческого предложения или составлению объявления для контекстной рекламы;

Динамичность . Что под этим подразумевается? С одной стороны, общепринято, что для рекламные формулировки должны использовать емкие и энергичные словосочетания и глагольные формы в повелительного наклонения, мотивирующие читателя на совершение определенного действия. А достижения поставленной цели и сам стиль изложения обычно выдерживается в ключе, не оставляющем почвы для сомнений в сути предложения, изложенного на странице сайта или сообщении контекстной рекламы. Считается, что суммарное воздействие обоих этих "уловок" создает более сильный мотивирующий импульс на покупателя. Это в теории. . . Но, тут главное не переборщить. Целевая аудитория любого направления стала сейчас настольно, искушенной и настолько глаза и уши у нее зашорены рекламными объявлениями, сыплющимися со всех сторон, что легко можно переступить грань, за которой стимулирующее воздействие текста на совершение покупки может легко превратиться в свою полную противоположность;

Повторяемость . Один из постулатов рекламного дела гласит, что любая разновидность рекламы, будь то посадочная страница вашего интернет проекта или объявление контекстной рекламы, должна содернжать некоторое оптимальное количество повторений ключевой фразы, ненавязчиво внушающее читателю мысль на совершение действия по заказу или покупке. Причем выбор места для размещения ключевых фраз, так же как и частота их встречаемости, относится к области искусства рекламщика Ведь эффективность рекламы заключается не в том, сколько раз рекламное сообщение попадет в поле зрения потенциального покупателя, но главным образом, воспримет ли он мотивирующий импульс, прореагирует ли на него положительно или или сразу почувствует, что ему что-то "втюхивают" помимо его воли. Умеренность, чувство стили и такта не менее важны в интернет-маркетинге;

Заметность . С этим параметром не поспоришь. В рекламе нельзя быть серой мышкой. Ваш сайт или контекстное объявление должны выделятся на фоне конкурирующих проектов или рекламных сообщений. Скромность здесь нужна только в выборе только таких средств и методов, чтобы не отпугнуть посетителя. Иначе он уйдет к конкурентам. А для того, чтобы избежать негативных последствий от небрежно и неквалифицированно сделанных сайтов или бестолково составленных объявлений нужно немного - или обратиться к профессионалам или самим постоянно изучать плюсы и минусы интернет проектов или рекламы других компаний, особенно, конкурирующих..

Продвижение сайта автосалона: как заставить его работать на полную?

Чтобы сайт работал, необходимо сделать его частью автосалона. Основной упор – на маркетинг, подробное описание новых моделей, их основных характеристик. Если автосалон существует давно и успел завоевать авторитет, то нелишним будет рассказать его историю. В разделе «Новости» отображается информация о новых моделях, акциях и скидках при покупке. Необходимо сделать также подробное описание технических услуг.

Для продвижения сайта нового, только что открывшегося автосалона, или филиала уже действующего, необходимо использовать все каналы коммуникации с потенциальным покупателем. И в первую очередь стоит в полной мере использовать поисковые системы, где запросом «автосалон» ежедневно пользуются миллионы пользователей интернета, по «совместительству» являющихся автолюбителями. Но, для поискового продвижения сайта гораздо больший эффект имеют многословные «ключевики». Как правило, те, кто их использует, становятся покупателями автосалонов гораздо чаще.

Но не нужно забывать, что сайт автосалона охватывает лишь небольшую часть спроса, идущего со стороны интернет-пользователей. Почтовые рассылки, присутствие в социальных сетях, модернизация сайта для удобной работы с мобильным трафиком (адаптивный дизайн и адаптивная верска) и многое другое позволяют в разы расширить места точек коммуникации с потенциальным покупателем нового или подержанного автомобиля, предлагаемых вашим автосалоном. И все эти доступные инструменты соприкосновения с клиентом обязательно нужно использовать, как говорится "на всю катушку". Естественно, что выстраивание коммуникации по каждому из перечисленных каналов, задача не простая. Особенно непросто выдержать нужный баланс между стоимостью привлечения покупателя через каждый из них с эффектом от использования этого канала, то есть грамотно распределить бюджет рекламной кампании между используемыми инструментами маркетинга.

Пользователи интернета живо интересуются услугами автосалонов, о чём свидетельствует статистика за месяц – свыше 1.1 млн. запросов. В основном велись поиски нужных вариантов по городам (Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Ярославль, Саратов, Казань и т.д.). Причем среди этого миллиона потенциальных посетителей интернет ресурсов, можно выделить две группы с четко определенными намерениями: тех, которые ищут "подержанные авто в москве", "подержанные автомобили" и тех, кого интересует только "покупка нового автомобиля". Поэтому, в зависимости от специализации автосалона, есть смысл всю кампанию по улучшению продающих качеств сайта автосалона ориентировать именно на его целевую аудиторию, а не предлагать что-то вроде "мы продаем все модели всех времен и народов".

Вторую большую группу составляют запросы по автосалонам, занимающимся продажей конкретных марок автомобилей – «Хёндай», «Фольксваген», «Киа», «Лада» и других. Причем при проведении работ по повышению продаж сайта автосалона нужно учитывать все варианты написания марки авто. Например, очень многие из тех, кто ищет информацию по марке "Hyundai" вводят запросы и "хундай", и "хёндэ", и все это не считая ошибочных начертаний. Но, несмотря на различия в запросах или ошибки, любой из них может быть именно тем посетителем - покупателем, которого вам так не хватало! Так почему вы его упустили?
С автосалонами также прочно связаны и ключевые поисковые запросы вида: «авторынок Москва», «автомир», «автомобили + цены», «купить ВАЗ» и др. Следовательно, и оптимизация текстов отдельных страниц и целых разделов сайта, и настройка контекстной рекламы, и "возбуждение" интереса к вашему автосалону в социальных сетях должна быть узконаправленной, бить точно в цель, а не палить, как из пушки по воробьям.
Не следует забывать ни на минуту, что интересующихся темой много, но покупателями становятся единицы.
Ну и конкуренты вашего автосалона, давно расположившиеся в Сети, не дремлют.

Конкуренция среди автосалонов и дилеров постоянно растет, ведь автомобилей становится все больше, а людей без личного транспорта – все меньше. Кроме того, уходит в прошлое тенденция покупать «что подешевле» и наши соотечественники стараются получить как можно лучший сервис за те же деньги.

В связи с этим дилерам приходится искать все новые и новые способы привлечения клиентов в автосалон, и один из них – это раскрутка в интернете.

Продвижение сайта автосалона

Одним из самых действенных способов привлечения клиентов является создание сайта автосалона или сайта автозапчастей. Но не стоит забывать, что это только первый шаг к успеху. – более важная и сложная процедура, чем создание качественного ресурса.

Комплекс мероприятий по раскрутке направлен на то, чтобы даже после непродолжительного посещения сайта пользователь задумался о приобретении автомобиля и решил обратиться непосредственно в этот салон, посетив его лично.

Продвижение представляет собой большой перечень различных действий, способный привести к повышению позиций сайта по ключевым словам в поисковых системах, роста его целевой посещаемости и увеличения уровня продаж компании.

Работа с региональными и тематическими площадками

Не менее актуальной для привлечения клиентов в автосалон является работа с региональными и тематическими площадками. Успех такой работы обусловлен особенностью бизнеса и его региональной направленностью.

Сегодня существует множество региональных ресурсов, на которых пользователи не только знакомятся с местными новостями, но и ищут выгодные предложения товаров и услуг в своем городе, области или районе. Кроме того, большой популярностью пользуются тематические сайты, форумы и блоги, в которых автолюбители делятся впечатлениями о своих автомобилях и местах их покупки.

Именно на таких ресурсах должна присутствовать максимально полная информация об автосалоне, его ассортименте, услугах и выгодных предложениях.

SMM

Для раскрутки автосалона продвижения его сайта в интернете недостаточно. Для того, чтобы привлечение клиентов в автосалон было максимально эффективным, необходимо заниматься его . Сегодня подавляющее число пользователей зарегистрировано в одной или сразу нескольких соцсетях.

Причем, социальные сети они используют не только для общения и получения информации, но и для поиска товаров и услуг. Создание группы автосалона в наиболее подходящих сетях позволяет информировать о товарах и услугах, акциях и выгодных предложениях, привлекать целевую аудиторию и напрямую общаться с потенциальными клиентами.

При этом информация о салоне должна подаваться таким образом, чтобы пользователь понимал, чем этот автосалон отличается от других и почему автомобиль выгодно покупать именно там.

Бесплатная помощь

Маркетинговые исследования показывают, что в любом бизнесе существует значительная часть потенциальных клиентов, решающим аргументом для которых является наличие скидок и других выгодных предложений. Привлечь внимание к автосалону таких покупателей помогут промо-акции, которые можно организовывать с ведущими купонными сервисами, всевозможные акции и продажи по сниженным ценам.

Не меньший интерес вызовут небольшие подарки покупателям автомобилей, бесплатные консультации, скидки на посещение магазина автозапчатей или автомойки.

По большому счету, идей существует великое множество, и их реализация зависит только от возможностей автосалона. Однако для того, чтобы привлечение клиентов в автосалон было действительно эффективным, заниматься реализацией этих идей должны специалисты.

Продвижение сайта автосалона требует комплексного подхода. Чтобы быстро подняться в топ выдачи поисковых систем и привлечь больше потенциальных клиентов, необходимо разработать стратегию, подходящую для вашего магазина.

Акция: целый месяц продвижения в подарок!

Оптимизация сайта автосалона

Начинается продвижение автомобильного сайта с создания или корректировки семантического ядра. Именно под него создаются ключевые запросы, различающиеся по частотности. В условиях высокой конкуренции опытные специалисты по продвижению советуют опираться на запросы с низкой или средней частотностью.

Для повышения в топе выдачи необходимо наполнить ресурс полезной, интересной, актуальной и уникальной информацией. Чем выше уникальность текста – тем лучше. Тексты при этом должны писаться для людей.

Грамотные копирайтеры коомпании Inbreak помогут написать сео-тексты, наполненные ключевыми фразами, по которым ваш сайт будут искать пользователи.

Раскрутка автомобильного сайта при помощи оптимизации – самый действенный и быстрый способ увеличить продажи и доход.

Особенности продвижения автомобильного сайта

Интернет стал эффективным двигателем торговли. Благодаря размещению своего сайта в сети, вы не только заявляете о себе, но и занимаете определенную нишу на рынке.

Любой автосалон нуждается в интернет-представительстве. Даже продвижение салона подержанных автомобилей в интернете – реальная возможность быстро продать авто в любом состоянии. Для современного покупателя сайт компании, созданный с учетом интересов потребителя, является гарантом надежности и стабильности.

Для привлечения максимального числа покупателей, владельцам салона необходимо:

Создать интернет-ресурс, как официальное представительство в Интернете;
Ознакомить целевую аудиторию со всеми акциями, предложениями и услугами салона;
Наладить обратную связь.

Продвижение автомобильного сайта имеет и собственные сложности. В первую очередь – это ограниченность целевой аудитории. Обычно это группа мужчин возрастом от 20 до 55 лет с доходом выше среднего. Продвижение автодилера среди других групп требует продуманных нюансов рекламы и даже оформления вашего сайта.

Раскрутка автосалона в сети начинается с создания платформы. Сайт начнет приносить прибыть, когда станет интересным и привлекательным для клиентов, а для этого требуется постоянная оптимизация.

Оплата за результат

Тариф подойдет для старых сайтов с высоким уровнем конкуренции и четко поставленными целями.

ЗАКАЗАТЬ

Оплата за запросы

Тариф подойдет сайту услуг, где большую часть продаж приносит небольшая группа запросов.

ЗАКАЗАТЬ

Комплексный

От 30 000 Р/мес.

Тариф идеально подходит для небольших и/или молодых сайтов в тематиках со средним уровнем конкуренции

ЗАКАЗАТЬ

Оптимизация позволяет:

Исправить изъяны оформления вашего сайта;
Наполнить ресурс уникальным контентом;
Повысить удобство пользования сайтом для всех пользователей;
Нарастить количество внешних и внутренних ссылок на проверенные сайты партеров;
Создать баннерную и контектную рекламу салона для продвижения в популярных социальных сетях.

Профессиональное продвижение

Раскрутка автодилеров имеет свои нюансы и особенности, с которыми могут справиться только опытные оптимизаторы и копирайтеры.

Мы предлагаем вам быстро продвинуть ваш сайт в топ выдачи поисковых систем. Обратившись в Inbreak, вы получите лучший результат в кратчайшие сроки!

Уже заказали продвижение сайта

И еще более 100 клиентов.

Вы еще не в топе? Оставьте заявку!

Работа с аудиторией, веб-аналитика, SEO, контекст - методики и примеры от совладельца маркетинговой группы «Комплето » Владимира Давыдова.

В закладки

Эксперты подтверждают: начало перевозки пассажиров в автомобилях без водителя - вопрос ближайших десяти лет. Самоуправляемые автомобили станут частью новой волны автоматизации и началом четвертой промышленной революции, в основе которой развитие систем искусственного интеллекта.

При этом технологии, которые используют в автомобильном маркетинге, - это передвижение на повозках: та же скорость и управляемость. Сильный маркетинг наблюдается только на вторичным рынке: в автоломбардах и бизнесе по продаже б/у-авто. Вот у кого действительно есть, чему поучиться.

В этой статье мы предлагаем автомаркетологам пройти конкретные шаги, которые позволят поднять маркетинг автодилеров и производителей автомобилей на новый уровень и обогнать конкурентов.

В поисках волшебной таблетки

Маркетинг у автодилеров - это в большинстве случаев поиск волшебной таблетки. Вот что получается, когда компании не строят системный маркетинг, а начинают искать вау-эффект. Ниже скриншот реальной записи разгневанного пользователя в Facebook.

Автомаркетологи могут возразить: мы не банк и не доставка еды, в нашей отрасли есть специфика. И действительно, автодилеры вынуждены выстраивать маркетинг в условиях массы ограничений:

Невозможность изменять характеристики автомобиля.
Жесткие ограничения от производителей (цены, скидки, бонусы, сайты, брендинг на всех уровнях).
Недоверие людей к рынку продажи авто в целом.
Январь-февраль - резкий спад продаж каждый год, до и сразу после - ажиотаж.
Агрессивный заработок на дополнительном оборудовании и сервисе (особенно постгарантийном).
В рекламе нельзя использовать несогласованные номера.

Однако уровень развития технологий интернет-маркетинга позволяет обойти эти ограничения - было бы желание. Желания чаще всего нет, в результате мы получаем:

Сайты под копирку.
Акции под копирку.
Рекламные материалы под копирку.
Манипулирование только скидками.
Отсутствие веб-аналитики.

Работа с аудиторией

По данным исследования Google Consumer Barometer, средний срок принятия решения о покупке автомобиля в России составляет пять месяцев.

Путь, который проходит покупатель за всё это время:

Формирование потребностей (здесь потребитель отвечает себе на вопрос «Какой автомобиль я хочу?»).
Поиск подходящего решения.
Сбор информации.
Первичное ознакомление.
Обращение к автодилеру по телефону или в салоне.
Приобретение авто (на этом этапе потребитель готов к предложению дополнительных услуг, на которых автодилеры в основном и зарабатывают).
Использование.
Рекомендации друзьям и знакомым, если все прошло хорошо.

Сейчас фокус у большинства автодилеров находится непосредственно на воронке продаж:

Как сейчас действуют автодилеры:

Ловят готовый спрос по контекстной рекламе.
Ведут с рекламы на типовой сайт дилера, утвержденный с производителем.
Ждут конверсии на онлайн-форму тест-драйва или бронирования.

С несформированным спросом автодилеры практически не работают, при допродажах и техническом обслуживании не используют данных, которые уже накопились о покупателе. Также нет системной работы с негативными отзывами, что мешает получать от маркетинга самое ценное - поток обращений по рекомендации.

Как найти аудиторию и определить её потребности

Если мы понимаем, на какой стадии находится клиент, то можем показать наиболее релевантную его потребностям информацию.

Покупке первого автомобиля или его замене зачастую предшествует какое-то событие в жизни. Если мы сможем отследить события, катализирующие покупку авто, то сможем определить потребность пользователя и сегментировать аудиторию.

Триггеры, запускающие интерес к покупке:

Окончание гарантии.
Нынешний автомобиль достиг порогового возраста.
Кража авто.
Покупка второго автомобиля в семью.
Увлечение определенными видами хобби.
Смена социально-демографических параметров: поступление в институт, свадьба, рождение ребенка и так далее.

Определили сегмент и интерес - что дальше:

Готовим серию рекламных материалов под каждый сегмент.
Под каждый сегмент публикуем контент на сайт или посадочную страницу.

Откуда брать информацию об аудитории

Пиксели ретаргетинга на тематических площадках (клубы владельцев, блоги, автопорталы, форумы).
Таргетинг на участников тематических сообществ и групп в соцсетях.
Таргетинг по смене социально-демографических характеристик.
Выгрузка из базы и CRM-таргетинг по триггерам.
Контекстно-медийный баннер по проблемам текущего авто (инструкции, вопросы, тюнинг).
Запуск спецпроекта, например, «Калькулятор для твоего авто». Такой спецпроект помогает выбрать марку авто, пробег. Калькулятор считает, когда нужно проходить ТО, сколько будет стоить каско, ОСАГО и так далее. Прогнав через такие посадочные страницы тысячи посетителей, можно получить большую базу, сегментированную по тем полям, которые будут указаны в заполнении формы.
Партнерство с автосервисами, компаниями по продаже автозапчастей и шиномонтажными салонами с целью получениях данных из их баз.
Сервисы автоблогов. Выгрузка данных о пробеге, эксплуатации, марке, модели.
Wi-Fi в автосалоне. Настроив «умный» Wi-Fi, можно собрать много полезных данных о посетителях салона и получить обратную связь по работе сотрудников.
Таргетинг на зрителей автообзоров на YouTube. Можно настраивать определенные рекламные материалы, например, «Автоман рекомендует, а мы продаем».

Кейс 1: «пересаживаем» автовладельца KIA со Sportage на Sorento

Определяем владельцев Sportage, столкнувшихся с определенной проблемой, вопросом или потребностью в тюнинге, по запросам в поисковых системах.
Показываем материалы, которые играют на слабых сторонах Sportage. Например: «Разгон до сотни за X метров», «Настоящий полный привод с комфортом седана».
Предлагаем записаться на тест-драйв Sorento.
Предлагаем выгодный trade-in: «Сдай свой Sportage и возьми Sorento».

Кейс 2: допродажа второго авто

51% семей в России имеют автомобиль. Два автомобиля есть у 13,9% семей.

Как продать автомобиль жене клиента:

Таргетируем: а) по социально-демографическим характеристикам в социальных сетях; б) используем данные анкет, которые заполняют покупатели.
Предлагаем обзор «дамских» автомобилей.
Создаем предложение со специальными «семейными» скидками на покупку и обслуживание.

Веб-аналитика: два неверных подхода автодилеров

Аналитическое агентство «Автостат» провело опрос дилеров и опубликовало на сайте исследование по средним показателям маркетинговой активности дилеров.

Мы взяли эти данные, свели в одну таблицу, выделили вклад интернета в общий объем продаж автомобилей, рассчитали ROI - и вот, что получилось:

Очевидно, что ROI на самом деле гораздо ниже. Такие нелепые цифры мы получаем, когда используем в корне неверный подход к аналитике автодилеров.

Сколько стоит звонок

После 2014 года многие автодилеры стали использовать коллтрекинг: начали измерять стоимость обращения и отключать кампании и запросы, которые приносят дорогие звонки. При этом если мы используем коллтрекинг без связки с CRM, мы не сможем увидеть, какие продажи и допродажи принес клиент и какой получается итоговый накопительный доход.

Как тогда можно определить, какой порог стоимости звонка неприемлемо высок? И что будет, если мы оставим только рекламные кампании с недорогими звонками, при том что основную прибыль нам приносили запросы с высокой стоимостью первичного обращения?

Чтобы не делать неверных выводов, необходимо связывать системы веб-аналитики с телефонией, базой данных (1C) и CRM.

Строим систему аналитики, учитывая путь клиента

Путь покупателя автомобиля от формирования потребности до приобретения автомобиля выглядит так:

Примерно через полгода после первого обращения происходит продажа. За счет того, что все действия отмечаются в CRM и все элементы системы взаимосвязаны, мы видим полный путь клиента: от первого клика по рекламе до итоговой покупки. И если у дилерского центра есть автосервис, любые заказы услуг также будут видны в единой CRM-системе.

Чтобы всё это работало, необходимо:

Выстроить единую телефонию и коллтрекинг.
Соединить в единую систему все дилерские сайты.
Обязать менеджеров использовать CRM-систему.
Настроить проброс канала рекламы и коллтрекинга в CRM-систему.
Настроить события в системах веб-аналитики и проброс в CRM.

Однако желание внедрить понятную и удобную систему веб-аналитики сталкивается с российскими реалиями:

CRM-системы у автодилеров внедрены, но они громоздкие, сложные, тяжело интегрируются с другими системами.
Зачастую CRM поддерживается за рубежом.
Руководители не могут обязать менеджеров отмечать в CRM каждый этап пути клиента.

В большинстве дилерских центров развитие электронного маркетинга тормозится наличием всех этих проблем. В 2011 году автодилеры воспринимали идею внедрения коллтрекинга очень скептически: «У нас красивый номер, нельзя пользоваться несогласованными с производителем номерами телефонов».

Прошло шесть лет, и коллтрекингом пользуется большинство автодилеров. Точно так же через несколько лет внедрение единой системы веб-аналитики и учета клиентов станет отраслевым стандартом.

Настройки в Google Analytics и «Яндекс.Метрике»

Что нужно сделать:

Настроить отчёт по электронной торговле в «Яндекс.Метрике» или Google Analytics - он позволит узнать, какие бренды, модели и категории просматривают посетители сайта.

Сделать раскладку популярных моделей по всем сайтам, используя кросс-доменную аналитику.

Сравнить, какие призывы и целевые действия больше всего привлекают посетителей и приводят к тест-драйвам и продажам.

Также обязательно нужно:

Настроить связки «Директ» - Adwords - Google.Analytics.
Настроить цели на фильтры.
Настроить аналитику посадочных страниц.
Отслеживать работоспособность целей.
Google Tag Manager (теги, триггеры и прочее).
Подготовить Google Analytics к будущей сквозной аналитике (отчеты, пользовательские переменные).

Кейс 3. Дополнительные связки моделей автомобилей на основе Google Related Products

Если настроить расширенный отчет по электронной торговле, то можно увидеть, какие автомобили связаны друг с другом. Отчет строится на основании коэффициента корреляций. Если коэффициент высокий, значит, именно в таких связках пользователи чаще всего смотрят и заказывают модели и марки автомобилей.

Связки можно делать как на основе одного сайта, так и нескольких cайтов, используя кросс-доменную аналитику.

Как мы можем использовать эти сочетания:

В ретаргетинге.
В контекстной рекламе по запросам связанного авто.
Во всплывающих окнах на сайте.

Как настроить:

Настроить электронную торговлю (желательно в Google Analytics).
Выгрузить определенные запросы.

Готово - мы получили связки между автомобилями

Кейс 4. Аналитика карты: на один звонок три посетителя

Статистика показывает, что при покупке автомобиля на один звонок приходится три покупателя, которые поехали прямиком в автосалон.

Нужно отслеживать и таких посетителей с помощью событий в Google Analytics. Для этого:

Создаем событие на поиск салона или построение маршрута в салон.
Применяем хитрый ход: форма записи к персональному менеджеру прямо на странице карты.
Закрываем половину номера телефона в контактах, и когда посетитель кликает на номер, чтобы его посмотреть, мы видим это событие в Google Analytics.

Это позволяет нам:

Отслеживать посетителей, которые собрались ехать в автосалон.
Видеть всю историю их поведения на сайте.

Полный список целевых действий в воронке продаж

В автомобильной отрасли очень длинный цикл продажи, поэтому нужно отслеживать все возможные целевые действия в цепочке:

Звонок.
Электронная заявка, чат.
Посещение салона.
Запись на тест-драйв.
Оформление кредита или рассрочки.
Запись на техническое обслуживание.
Загрузка инструкций по эксплуатации автомобилей, цен и комплектаций.
Покупка авто в первый, второй или третий раз.
Покупка через кредит.
Покупка через trade-in.

SEO у автодилеров

Многие относятся к SEO как к магическому ритуалу: пусть оптимизаторы с бубнами что-то там шаманят, а мы здесь маркетинг строим. На самом деле, если проанализировать семантическое ядро, то можно узнать:

Полное отражение спроса на автомобили.
Вариативность спроса.
Ожидания и возражения по покупке автомобиля у целевой аудитории.
Боли и страхи клиента.

Как использовать SEO по максимуму

1. Проработка структуры запросов

Возможно, у вас есть понимание структуры, но важно формально её обозначить и визуализировать. Разберитесь, как запрашивают разные марки и модели, бренды конкурентов, ваш автосалон. Кластеризуйте запросы, разбейте на подгруппы второго и третьего уровня.

Пример кластеризации запросов

Когда вы собираете и кластеризуете ядро, то получаете текущий срез рынка, все потребности автовладельцев.

2. Использование возможностей для расширения ядра запросов

Мы провели аудит для одного автодилера. По его итогам нам удалось:

Выделить ранее не использованные группы запросов, а также расширить старые.
Найти 22 134 дополнительных ключевых слова.
Найти 2500 запросов, по которым конкуренты продвигались, а этот автодилер - нет.

3. Исправление ошибок

Самые частые проблемы у автодилеров:

Низкая скорость загрузки сайтов.
Дубли заголовков на сайтах импортеров.
Неуникальный контент.
«Человекопонятный» URL.
Нелогичная структура сайта.

Контекстная и другая платная реклама у автодилеров

Чек-лист по настройке контекстной рекламы

Переделайте рекламные кампании в «Яндекс.Директе» по принципу: одно ключевое слово = одно объявление.
Заведите рекламные кампании на дополнительные ниши (сервис, лизинг, комплектующие).
Ограничьте ставки на неэффективные ключевые слова, площадки, каналы.
Работайте с сетями: РСЯ и КМС Google.
Используйте новые инструменты (реклама в Gmail, объявление = звонок).
Следите за показателем качества в «Яндекс.Директе».
Используйте многоканальность (одна из схем работы: привести нового посетителя через контекст, вернуть его на сайт ремаркетингом в соцсети, привести к решению о звонке или заказе после третьего контакта через ретаргетинг MyTarget).
Оптимизируйте кампании под мобильные устройства.
Используйте динамический ремаркетинг.
Заведите рекламные кампании в странах СНГ, где не так сильно обвалилась внутренняя валюта (Белоруссия, Казахстан и другие).

У большинства автодилеров нет осмысленного разделения рекламных кампаний. А без правильной структуры анализировать и оптимизировать их невозможно.

Готовая структура рекламных кампаний

Рекламная кампания на брендовые запросы.
Рекламная кампания на бренды конкурентов.
Рекламная кампания на общие запросы.
Рекламная кампания в Москве.
Рекламная кампания по моделям.
Рекламная кампания по цвету кузова.
Рекламная кампания по типу кузова, объему двигателя, типу КПП.
Рекламная кампания по станциям метро.
Рекламная кампания по районам.
Рекламная кампания с пробегом.
Рекламная кампания в кредит.
Рекламная кампания под акции.
Репутационная рекламная кампания.
Рекламная кампания на опечатки в названиях авто.
Рекламная кампания на ремаркетинг.
Рекламная кампания в КМС или в РСЯ.
Рекламная кампания GSP в Google AdWords.
Рекламная кампания при помощи лайтбоксов.
Рекламная кампания для видео на YouTube.
Рекламная кампания для ремаркетинга на YouTube.
Рекламная кампания на мобильные устройства.
Рекламная кампания про корпоративные продажи.
Рекламная кампания по сервису, запчастям, страхованию, на программы и так далее.

На одной волне с ТВ-рекламой производителей

Производители вкладывают миллионы рублей в рекламу автомобилей на телевидении. Если синхронизировать свои digital-активности с ТВ-рекламой производителя, можно собрать весь тот спрос, который он создал. Общий эффект от совместных активностей будет гораздо выше.

Исследования показывают существенный рост по всем показателям при синхронизации ТВ и digital.

Список сценариев ретаргетинга для автодилеров

Чтобы системно подойти к реализации ретаргетинга, придется много работать. Но если реализовать все его возможности, это обеспечит существенный рост продаж.

Таблица с разными условиями ретаргетинга

SMM для автодилеров

Мы отобрали наиболее важные моменты:

Однако в подходе Rolf не хватает системной работы с отзывами. В специальном видео мы собрали и описали алгоритм, по которому выстраивается бизнес-процесс по работе с отзывами: фильтрация отзывов, кластеризация отзывов не по одному (негативный или позитивный), а по многим параметрам.

Это позволит:

Увеличить конверсию со страницы карточки авто.
Дольше удержать пользователя на сайте, что поможет улучшить поведенческие факторы и повысит сайт в поисковой выдаче.
Повысить вашу экспертность в глазах посетителя, ведь вы даете ему полезную информацию.
Даст возможность в дальнейшем таргетироваться на аудиторию в зависимости от того, как были заполнены поля в формах и калькуляторах.

Календарь записей на тест-драйв

Посетитель видит в календаре, какое время уже занято, и сам выбирает, какое время ему удобно. Записывается на конкретную дату, клиенту перезванивают за пару часов до назначенного времени.

Разделение сайтов по тематикам

Мы нашли автодилера, у которого все сайты разделены по тематикам. Это действительно очень продуманный ход: запросы не смешиваются, посетители не теряются на сайте и легко ориентируются.

Личный кабинет автовладельца

Главный вопрос, который нужно решить при создании личного кабинета: как замотивировать пользователя заходить в кабинет. Если вы найдете реальную причину, которая заставит посетителя пользоваться кабинетом регулярно, вы получите очень ценную информацию. А именно:

Полную идентификацию посетителя: логин, пароль, все персональные данные.
Склейку в Google Analytics по UserID.
Дальнейшее таргетирование на посетителя с учетом всех персональных данных.
Возможность отслеживать посещение личного кабинета в CRM-системе. Например: «Иван Иванович только что зашел в личный кабинет и смотрит информацию о своей страховке».

Шесть мотиваторов, которые завлекут автовладельца зайти в личный кабинет:

Уведомления о сроке окончания страхового полиса. Через API со сторонних сервисов подтягиваются данные, автовладельцу отправляются уведомления о сроке окончания страховки с помощью SMS-информирования, email-рассылки, push-уведомлений.
Вся информация о ТО и оповещения, когда выходит срок ТО. Всё, что делается с машиной во время ТО, можно заносить в личный кабинет так, чтобы человек мог вернуться к этим данным прямо в приложении или на сайте. Хранение всей истории в удобном виде - дополнительный повод обслуживаться именно у вас, а не у конкурентов.
Гараж - информация об автомобилях, купленных ранее и используемых сейчас.
Возможность записи в сервис на удобный день и время.
Заказ и покупка запчастей на авто.
Оплата штрафов и парковки.

Все рекомендации и методики, которые мы привели в этой статье, проверены на практике. Да, на их реализацию уйдет время. Да, надо будет много работать. Но даже если у вас на это уйдет год, вы обгоните ваших конкурентов на пять-шесть лет вперед.